農(nóng)場主+

第1522期

9.9元可以買20只散裝土雞蛋、9.9元5斤富士蘋果、9.9元買5斤高品質(zhì)小黃姜……產(chǎn)地直采，包郵到家。這樣的價格讓我們很多農(nóng)人朋友都大呼，搞不起搞不起。

很多人會簡單粗暴地想，拼多多就是便宜貨、滯銷貨，最開始一片唱衰，大家都等著看它倒下去，但幾年過去了，原本成熟滿員的電商市場中，拼多多倒是越來越茁壯成長。

去年拼多多農(nóng)產(chǎn)品做了600億，而天貓618農(nóng)產(chǎn)品僅做了百個億，京東生鮮做了100億，預計未來拼多多在農(nóng)產(chǎn)品方面至少能做到1000億。

當我們重新審視拼多多，會發(fā)現(xiàn)它遠不止便宜那么簡單，甚至，它極可能是未來中國最大的農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場。

精準定位價格敏感人群

源味君曾跟不少朋友說過這樣一個觀點：你信不信，假如你每月可支配收入5000元，那你已經(jīng)超過全中國80%的人的收入了。

我的朋友中沒人相信，畢竟煎餅大媽月入3萬實習生月入5萬月薪一萬是討飯……網(wǎng)絡中總是充斥著這樣的新聞。

整個輿論都在制造一種假象，好像除了自己囊中羞澀，處處都是富得流油的人，但這不過是媒體販賣焦慮收割流量的套路罷了。

如果用數(shù)據(jù)撥開浮云，你會發(fā)現(xiàn)真實的中國遠沒有新聞里描繪的那般富有。

據(jù)國家統(tǒng)計局在2019年1月8日發(fā)布的《中華人民共和國2018年國民經(jīng)濟和社會發(fā)展統(tǒng)計公報》顯示：

//2018年全國居民人均可支配收入28228元，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入39251元，也就是人均月可支配收入3270元；

農(nóng)村居民人均可支配收入14617元，也就是人均月可支配收入1218.5元；

全國人口中收入最高的20%的人平均可支配收入為64934元。//

換句話說，如果你每月可支配收入達到5411元，你就打敗了80%的中國人。

還有一個很簡單的算法，個稅起征點提高到5000元以后，全國納稅總?cè)藬?shù)只剩6400萬，大家做個簡單的除法，除以14億人，你就能估摸出了。

說這么多，只想證明一點：拼多多把目標瞄準下沉市場與消費敏感人群，定位是對的！

拼多多和京東用戶城市等級分布

客戶群集中在三四五線城市以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)，以極低價格吸引用戶，正是拼多多的最大殺器。

在消費升級大背景下，以天貓、京東、小米、網(wǎng)易嚴選為代表的電商，在一、二線城市廝殺得血流成河。

以天貓為例，線上喊出理想生活上天貓；線下通過盒馬鮮生、天貓小店，聯(lián)合大賣場，打通線上線下全渠道，即所謂新零售，帶動線上商品品質(zhì)升級。

而拼多多走了另一條路，就是將巨頭在升級過程中，把被擠出市場的商戶和消費者匯聚起來。

拼多多的策略再簡單不過：用低價打開市場，迅速引來巨大流量。

相比之下，很多做生態(tài)有機的農(nóng)人動輒就是：我的產(chǎn)品定位在中高端人群，我農(nóng)場周邊的城市大概有多少多少個中高端家庭，我能服務其中十分之一就足夠我農(nóng)場活下去了。

想法很美好，但現(xiàn)實很骨感。最后往往發(fā)現(xiàn)銷路打不開，產(chǎn)品沒法形成溢價，農(nóng)場運營難以為繼。

捫心自問，我們在鄙視拼多多都是low貨水貨垃圾貨的同時，是不是也暗自羨慕，動輒上萬的成交量？

農(nóng)人朋友們，再問一問自己，你真了解你的目標受眾的消費能力嗎？有那么多中高端群體消費得起你的產(chǎn)品和服務嗎？

拼多多的核心競爭力

拼多多為啥能做到這么便宜還賺錢？一句話：原產(chǎn)地模式，這是拼多多的核心競爭力。

在傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品線下銷售鏈條里，農(nóng)產(chǎn)品一般需要經(jīng)歷農(nóng)民—原產(chǎn)地收購商販—產(chǎn)地批發(fā)市場—銷售地商販—銷地批發(fā)市場—終端（超市/菜市場）—消費者這五個環(huán)節(jié)。

每個環(huán)節(jié)之間還有物流、倉儲、損耗等等成本和各種不確定因素的影響，因此包括農(nóng)戶們在內(nèi)的各鏈條商家在農(nóng)產(chǎn)品銷售上的利潤空間往往被極度壓縮。

目前農(nóng)產(chǎn)品市場主要有三種模式：

第一種，最傳統(tǒng)也是最普遍的C2B2B2C模式。

有專門人員到農(nóng)村收貨，再由經(jīng)銷商轉(zhuǎn)手到大型農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場，緊接著流入商超和水果店，最后到達消費者手中。

這種模式流通環(huán)節(jié)冗長且低效，層層倒手、加價，到達消費者終端價格高昂。

第二種模式是目前比較火的C2B2C模式。

由平臺統(tǒng)一采購入倉，再進行分揀、品控、配送，最終到達消費者手中，由一個平臺把產(chǎn)品賣給多個消費者，即一對多的交易。

代表公司為京東生鮮、每日優(yōu)鮮等。

第三種模式就是以拼多多為代表的農(nóng)產(chǎn)品原產(chǎn)地直發(fā)模式。

由農(nóng)民直接把貨賣給消費者，可以理解成點對點的交易。

農(nóng)產(chǎn)品上行的三種模式

三種模式對比，我們不難看出原產(chǎn)地直發(fā)模式是最有優(yōu)勢的，因為中間的環(huán)節(jié)少、損耗少，價格、成本都是最低的，為什么呢？

舉個例子：

一個村子里的村民，你有果樹100棵，我有500棵，他有1000棵，通過拼多多平臺下單，你一天賣出50單，我賣出300單，他賣出500單。

接到訂單的果農(nóng)，整天在家里打包就行，沒有中間商，不需要支付人員工資，也幾乎沒有產(chǎn)品損耗，履約成本非常低。

相比之下，第二種模式就有明顯的弊端，說個真實的案例：

某電商平臺為了做促銷活動，要收1000萬斤芒果。1000萬斤芒果是個什么概念？一天要收10萬單，每一單8斤，一天收80萬斤，十天左右能收到1000斤。這期間有200個經(jīng)紀人協(xié)助來收貨，還要做品控，分揀，這期間還有損耗，一定時期內(nèi)還不一定能如愿收到足夠的芒果。

當時的真實情況是，人力只夠去收貨，三天后根本沒有時間去做品控，不挑不揀，胡亂發(fā)出去，因此發(fā)貨后，芒果質(zhì)量沒有保證，消費者反饋也很不好。

試想一下平臺用統(tǒng)一的標準，要用很少的時間耗費大量人力把貨品統(tǒng)一收上來，再做一系列的品控、挑揀、篩選，然后用一個平臺去和所有人發(fā)生交易關(guān)系，這個效率有多低可想而知。

拼多多模式的存在，實際上幫助農(nóng)戶解決了農(nóng)產(chǎn)品尾貨庫存的問題，使那些無法進入到流通渠道的二級果得以變現(xiàn)，且真實成本很低。

行文至此，我們也不難理解，9.9包郵的拼多多，還是能夠賺到錢的。

9塊9包郵，成本構(gòu)成如下：2.5公斤水果，成本2元，包裝紙箱大概1～2元，配送物流費3～4元，費用加起來6～8元，算上損耗的10%，9塊9包郵走量模式也能賺到錢。

拼多多能走多遠？

不論承認與否，靠生鮮電商起家、下沉市場發(fā)跡的拼多多，對田間地頭的生意，有著超過五環(huán)內(nèi)起家的互聯(lián)網(wǎng)公司的理解。

拼多多創(chuàng)始人黃崢曾在第五屆世界互聯(lián)網(wǎng)大會上說到：拼多多在創(chuàng)立之初，團隊便發(fā)現(xiàn)拼的模式能在短時間內(nèi)消化掉大批量的當季農(nóng)產(chǎn)品，為中國農(nóng)業(yè)突破分散化的制約提出了新的答案。

它也確實做到了淘寶、京東想做而沒做成的事。

2018年拼多多開始的一起拼農(nóng)貨，幫助很多農(nóng)戶找到了農(nóng)產(chǎn)品的銷路，中牟大蒜1天狂賣33萬斤，這樣的效率，阿里在深入農(nóng)村這么多年后，依然做不到，但是拼多多做到了。

截止目前，今年拼多多雙十一農(nóng)產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)還未公布，但2018年同期，平臺農(nóng)產(chǎn)品日均銷量已超250萬單。

排名前列的農(nóng)產(chǎn)品主要為水果、雞蛋、大米和干果。僅梨、蘋果、橙子、柿子、檸檬每日的銷量超過50萬單/日，雞蛋超過8萬單/日，核桃超過15萬單/日。

對比同期淘寶等競爭對手，拼多多儼然已經(jīng)穩(wěn)居中國農(nóng)產(chǎn)品生鮮電商市場的第一名，實現(xiàn)了村淘那么多年都沒有做到的工作。

當然，拼多多被詬病的地方也很明顯，特別在上市之后頻遭指控：售假、劣質(zhì)、侵權(quán)等問題很多，品質(zhì)和供應鏈體系成為拼多多的硬傷。

網(wǎng)友們對拼多多上市的諷刺

從消費者體驗的角度看，拼多多的低價拼團模式雖然滿足了其貪便宜或沖動消費心理，提供了多種社交化購物體驗，但最終仍應落在產(chǎn)品品質(zhì)本身完成整個閉環(huán)。長期積累的便宜無好貨、無正品印象，顯然不利于拼多多的可持續(xù)發(fā)展。

其次，拼多多發(fā)展的核心是社交+拼團，拼團裂變和微信導流都是靠人來驅(qū)動，每個人都可以成為流量分發(fā)的入口和渠道。

微信是拼多多的主戰(zhàn)場，拼多多在微信的營銷可謂極致，瘋狂地攫取微信的流量，甚至被人罵成流氓營銷。

今年的雙十一提現(xiàn)活動，雖然短時間裝機量驚人，但因為套路太深，網(wǎng)上批判謾罵聲一片。

源味君對拼多多毒瘤般拼團模式無感，但也不得不承認，這種模式，正是當年淘寶夢寐以求的電商+社交模式的實現(xiàn)，它的好處在于，不用宣傳，用戶自帶宣傳屬性。

拼多多比起其他平臺弱化了店鋪的概念，重點突出都是產(chǎn)品，這樣對于小商家是非常有利的。拼多多最有機會營造一種全民電商的氛圍。

現(xiàn)在的拼多多像極了11年、12年的淘寶，淘寶走的是消費升級路線，重點打造品牌，提升消費價位，抓住了淘寶不要了的市場的拼多多，低價入場，主打拼團，聯(lián)合起了低消費水平人群，走了一條農(nóng)村包圍城市的路線。

在農(nóng)產(chǎn)品這個鏈條繁雜、競爭激烈的市場里，每個環(huán)節(jié)都掙著微薄的利潤，農(nóng)民賤賣、中間商不掙錢、消費者貴買的惡性循環(huán)成為常態(tài)；

在傳統(tǒng)電商層面，農(nóng)產(chǎn)品作為一個涵蓋蔬菜、水果、干貨等等龐大品類數(shù)量的大類別又不符合搜索場景，無法形成大規(guī)模的精準匹配，拼多多的出現(xiàn)，很大程度上解決了這樣的困境。

你認為它究竟能走多遠呢？期待留言！

編輯 | 源味君

微信：18186233709

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